MULTNIVEL - uma forma de negocio

A literatura revela que a venda directa é um tópico na área do marketing de consumo, que tem sido muito discutido, mas pouco compreendido, sendo muitas vezes confundido com marketing directo e também com algumas manifestações indesejadas e ilegais de venda, como os esquemas piramidais.
Vários autores definem de forma simples a venda directa: Venda face-a-face de bens de consumo fora de um local de retalho fixo. A venda directa é uma forma de distribuição com fortes ligações conceptuais ao franchising, e constitui, não só uma forma de distribuição com grandes vantagens para o consumidor, como uma grande oportunidade de realização pessoal e profissional para milhares de vendedores directos em todo o mundo. De referir que a venda directa “tem sido um importante canal de marketing ao longo do século XX” .
A venda directa não é propriamente uma nova forma de distribuição, tem já uma longa e rica história. Contudo até aos anos 70 não se encontra quase nenhum trabalho de investigação empírica sobre o assunto. Nos últimos anos têm surgido mais e mais estudos sobre a venda directa, tanto do ponto de vista das
Empresas e vendedores, como do ponto de vista dos consumidores. O estudo de Jolson (1970) é o primeiro, de entre a literatura consultada, que analisa a venda directa na perspectiva do consumidor. A partir daí surgem mais publicações, embora a maioria dos trabalhos publicados sobre as formas de compra fora dos estabelecimentos, foquem principalmente a compra por telefone e por catálogo.
Na literatura consultada, não foi encontrado qualquer estudo realizado em Portugal.
De acordo com a Associação de Venda Directa dos EUA (Direct Selling
Association US), as vendas realizadas através desta forma nos EUA aumentaram de 14.980 milhões de USD em 1993 para 28.690 milhões de USD em 2002, e o número de pessoas envolvidas nesta actividade aumentou de 5,7 milhões em 1993 para 13 milhões em 2002 (DSAUS 2002). Em termos mundiais as vendas, em 2002, atingiram 85.580 milhões de USD a partir do esforço de 47 milhões de vendedores em 51 países (WFDSA 2002). Na Europa, no mesmo ano, as vendas alcançaram
um valor de 7.852 milhões de euros, com a participação de 3,7 milhões de vendedores (FEDSA 2002). Embora apenas quatro empresas (Amway, Avon,
Herbalife e Tupperware) das 36 que actuam em Portugal divulguem a sua facturação, esta em 2002 atingiu 56,2 milhões de euros, com a participação de 28.390 vendedores (FEDSA 2002).
As empresas de venda directa, podem organizar a sua força de vendas de duas formas distintas: em nível único ou em multinível (também denominada marketing directo de rede).
Nas organizações de nível único os vendedores (na venda directa normalmente designados por vendedores directos) apenas auferem rendimentos consoante as vendas realizadas. Por outro lado, nas organizações de
multinível os vendedores (em muitas empresas designados por distribuidores) para além de auferirem rendimentos a partir das suas vendas pessoais, também recebem uma comissão das vendas efectuadas pelos vendedores que por eles foram recrutados.